用信任构筑展会安全感——纽伦堡会展中国董事总经理Darren Guo接受《中外会展》采访
编者按：7月1日，终于，沉寂半年的上海展会市场得以重启。作为首批复展的组展商，纽伦堡会展（上海）有限公司（以下简称“纽伦堡会展”）于7月1-3日在上海世博展览馆同时举办了“BIOFACH CHINA 中国国际有机产品博览会”和“Craft Beer China 2020 中国国际精酿啤酒会议暨展览会”，展会3 天共吸引了22,391人次到场参观，热度不减往届，引起业内极大关注。
这不仅是疫情之后上海重启的首批展览会，更是整个纽伦堡国际博览集团在全球的首展。时至今日，提起7 月“复出”的细节，纽伦堡会展（上海）有限公司董事总经理Darren Guo依然兴奋……
谈起疫后的复展过程，Darren Guo告诉记者，选择7月初开展时间是非常紧迫的，由于6月北京疫情的反复导致当时办展压力非常大，在所有情况不明朗的情况下，作为展会主办方只能尽力把所有细节都考虑周到。他强调，越是在特殊时期，展会品牌的重要性越显得重要。“作为一个品牌展会的主办方，我们办展的时候还是非常自信的，而不是带着非常担忧的心态。如果我们主办方都在担忧，那如何带给展商和观众信心？我们与市政府、公安、展馆主动沟通、积极配合，制定完善的流程，为展会的顺利召开增加砝码。”他说。
谈起今年展会效果，Darren Guo认为在疫情这个大背景下，对于一场展会效果的评估已和之前大为不同。因为疫情之前任何企业和行业都处于飞速发展的状态，考量一个展会的收效通常以面积增长的百分比以及现场的成交额来体现，但今年只要能够安全的开展，同时保障展期中的观众质量，帮助行业重新回到面对面沟通的状态，对展览主办方而言就已是最大的成就。
馆外观众排队处设置了全程佩戴口罩的警示牌
现场的防疫安全压力是今年每个展览都必须直面的问题，对此，Darren Guo表现地非常有底气。他认为纵观全球的疫情把控，中国做得最好，一是得益于科技的优势，二是得益于全国企业和民众的高度配合，“双方的努力和科技的进步让中国的展会市场在全球率先复苏，这可谓是‘中国优势’，智能化的科技作为疫情期间的重要防疫工具，极大地保障了展会现场的安全。”
无论是展会运营的前端服务，还是备展中的搭建工作，对会展主办方来说服务的对象始终不仅仅是参展商和观众，要保障所有工作人员的安全，就需要一套严格且周密的安全保障流程。展会期间，纽伦堡会展正是充分利用了这些“中国优势”，包括从入场的人脸识别、健康码出示、现场测温、个人信息采集以及完善的运营流程等，全方位地保障了展会的安全。
据了解，早在今年二月，纽伦堡会展就已集中采购了口罩、消毒液等防疫物资，为展会做好了充分的物资储备和保障。“当然我们也在不断地摸索，在七月份第一个星期成功举办了两个展会后，我们乘胜追击，CHINA DIECASTING 中国压铸展和CHINA NONFERROUS 中国有色展、IPB 粉体展也先后于7月在上海新国际博览中心和上海世博展览馆举行。我们越做越顺，越做越有经验，我们还把在中国的防疫办展经验分享给了我们巴西和印度子公司的同事。” Darren Guo兴奋地说道。不过，他也坦言，虽然给其他国家的子公司作了经验教学，但每一个国家的情况和政策都不一样，科学技术水平也高低不等，所以这些地区可能没有足够的条件来复制中国这些先进的防疫措施。
疫情的爆发无疑加大了展会营销工作的难度，尤其在北京新发地疫情爆发后，给纽伦堡会展的招展工作带来了极大的挑战，如何打消展商的顾虑是摆在纽伦堡会展面前最为棘手的问题。对此，Darren Guo表示最有效的途径就是“沟通”。他认为展会主办方始终在陪伴着行业的发展，其实本身也是行业的一部分，所以纽伦堡会展不仅仅把自己看作是展会的主办方，更是行业的顾问和陪伴者。
Darren Guo说，和客户彼此间的“信任”是非常重要的，尤其在特殊时期更需要很雄厚的信任基础。首先展商了解品牌展的主办方，他们了解德国企业不会随便为了赚钱而盲目开展。作为多年的陪伴者，他们更是了解纽伦堡会展做事谨慎和细腻的风格，这是长期积累的信任。其次，是有效的信息交换。疫情带来的极大不确定性导致展会中没有一个项目流程是明确的，为此纽伦堡会展花了很大的力气，通过大量的人力、时间、精力和展商进行充分沟通，给到他们充分的信息，尽可能解答他们所有的疑问，并提前帮助有需要的展商和观众，让他们对参展和观展的效果拥有十足的把握和信心。
关于如何给客户构筑信任感，Darren Guo用了“reality”这个词作了高度的概括和解答。他认为可以从两个方面来诠释，一是真切的真实，二是感觉上的真实。“这两个我们都要！” Darren Guo说，真切的真实可以通过完善的流程和与政府机构的紧密合作来达到现实中的周密和完善，但感觉上的真实是来源于客户本身自发的“安全感”，这就需要展会主办方通过时间准备、物资储备、信息交流等方方面面来给大家构建“感觉上的安全感”。“总体来看，我们没有辜负企业对我们的信任。眼下疫情尚未结束，明年的情况我们都不得而知，但我相信客户们相信纽伦堡会展可以给他们带来安全的高质量的产品展示平台。这种安全感不是靠口述，而是通过我们方方面面的细节和措施去达到的。” Darren Guo说道。
无可否认的是，疫情之后展商的参展需求也在发生变化。无论是对市场的迫切需求，还是对展会现场安全的担忧，或是对现金流的保护，都将影响着展商做出是否参展的决策。这就要求展会主办方提前洞悉客户的需求变化，并针对这些变化对展会及时做出调整。Darren Guo认为疫后展商的心态变化可以从多个层面去分析。
首先，疫情的爆发让全球经济结构得以调整，无论是中美关系还是中欧关系，还是行业本身的变化都将直接影响到展览的发展走势。所有展会都是为某个行业所服务的，如果产业链在改变，那么展会就要配合新的产业方向进行调整。
第二，取决于展商自身的状况。在疫情中几乎每个行业都受到了不同程度的伤害，每个企业几乎都会受到财务或资金上的压力，大家在支出上会非常谨慎。在这个过程中，他们对于市场一方面有很大的需求，但另一方面却只能投入有限的资金。Darren Guo认为这一点反倒是给了纽伦堡会展一个更明确的发展方向——巩固和丰富品牌展会的内涵。“我相信接下来展会将进入一个洗牌的过程，品牌展主办方的优势会显现出来，好的展会越来越好，一般的展会则会备受压力。”
第三，由于目前全球旅行受阻，各行各业会更多地主张内销和内循环，中国的市场很大，不同区域都能为行业增添新的发展方向。“接下来纽伦堡会展也会在战略上进行调整，根据行业需求更多地聚焦中国市场，不再依赖全球化，而是从庞大的中国市场带给纽伦堡会展新的潜能。”Darren Guo说。
纽伦堡会展向来以打造“高精尖”的专业品牌展闻名，谈起纽伦堡会展未来在中国的发展，尤其是在疫情常态化下的新定位，Darren Guo显然已经有着自己清晰的规划。
首先，继续扩充品牌展的队伍。从长远来看，现有的有机展、精酿啤酒展、粉体展、压铸展等展会单独作为品牌，Darren Guo认为并不够，因此，纽伦堡会展将继续推出系列展，将资源进行有效整合。拿今年有机展和精酿啤酒展同时举办来看，两者都属于高端消费品，并都是涵盖行业整条产业链的工业展，两展的展商群体有着相似的需求，各自观众也有重合。同时举办就能让两个品牌展产生互补，更高效率地提高展商和观众互动，这是一个趋势，接下来纽伦堡会把现有资源进行进一步整合。
其次是展会的智能化发展。Darren Guo表示，当下几乎每个展会主办方、每个机构都在说“智能化”，大家都处于摸索阶段。
纽伦堡会展作为展商客户的全年行业顾问也将继续深入智能化发展，通过智能化的数字工具帮助企业之间进行跨国沟通、技术教育等合作。但Darren Guo也强调，智能化发展固然重要，但绝对不能代替线下展会的面对面交流，纽伦堡会展旗下展会将进一步为行业扩大面对面交流的机会。
再有是对于中国市场的信心。Darren Guo认为纽伦堡会展集团在中国某些行业领域有着领先优势，纽伦堡国际博览集团全球会展资源所涉及的领域包括涂料、宠物、有机食品、绿色建筑、工业门窗、环保、户外运动和配件等，这些行业都较为符合目前中国市场的发展趋势。因此，未来纽伦堡会展还将继续加强国际资源的开发，把更多的国际品牌带入中国，与中方领先的行业机构联盟携手创立新的品牌展会，同时计划把现有的品牌展植入二三线城市，开发国内不同地区的市场。
最后谈到全球展会发展现状，Darren Guo认为中国会展市场在过去十到二十年的发展，已经超出了任何其他国家的发展速度，这是毫无疑问的。东南亚地区包括泰国、越南的经济和展会市场发展也同样迅速，但是疫情爆发后，对东南亚地区国家，以及印度、巴西和美国的打击非常大。
“疫情的发展和政治变动都将影响全球经济和展会市场的发展，基于这一点我认为全球会展需要两到三年才会回到完全健康的增长态势。但是，我相信得益于中国政府对疫情的把控，中国只需要一到两年就能恢复！”Darren Guo说。
