本周，纽伦堡会展中国董事总经理Darren Guo先生接受了《进出口经理人》的电话采访，以帮助更多的出口企业正确选择国外展览，与有优势的展览机构合作，充分利用优势展览资源，提升企业参展效率。

1. 请简单介绍一下您公司概况和国外优势展览项目

纽伦堡国际博览集团是全球15大展览公司之一。集团在纽伦堡及世界各地举办的展览与会议多达120个。每年吸引约3.5万家展商（其中44%的展商来自德国之外）及150万名专业观众参与纽伦堡国际博览集团举办的展览及会议，集团在中国、北美、巴西、意大利和印度设有分公司。集团拥有来自117个国家的51个展会代理机构。

在会展业全球化的发展趋势中，纽伦堡会展希望把德国的母展搬到中国来，通过自己的资源、文化与专业平台，举办更多倡导绿色生活方式、畅想技术与未来的人性化展会，为中国市场注入不一样的德国元素，通过完美的融合，帮助大家发现并升级适用于中国的经营模式。

纽伦堡会展的业务除了引进德国优质的品牌展会，邀请国际大企业来中国参展外，还为中国企业提供赴海外参加德国、巴西、美国、印度等地的项目等服务。每年，纽伦堡会展（上海）有限公司组织近1,000家展商，及8,000余名专业观众参加纽伦堡国际博览集团旗下的40多个海外展会，并提供国际展览、外贸信息咨询等服务。

纽伦堡国际博览集团主办的展会涵盖不同领域，其中生活消费品领域代表性的展会有BIOFACH（德国国际有机食品展）、IWA Outdoor Classics（德国国际户外用品展）、Interzoo（德国国际宠物用品展）等；在加工及包装领域的优势展览如European Coatings Show（欧洲涂料展）、BrauBeviale（德国国际啤酒、酿酒技术及饮料设备展）以及EUROGUSS（欧洲压铸展）等；建筑领域的FENSTERBAU FRONTALE（德国国际门窗幕墙展）、CHILLVENTA（德国国际制冷展）及GalaBau（德国国际景观和园林设备展）等无论是从规模还是从专业度都具有绝对优势；另外，信息技术及电子领域的embedded World（德国国际嵌入式展）也占据国际领先地位。


2. 您公司在一带一路或新兴市场方面有哪些布局？哪些项目深具潜力？

纽伦堡作为欧洲的地理中心，是一带一路在欧洲第一站，也是一带一路峰会的举办地。纽伦堡国际博览集团在一带一路或新兴市场方面也有诸多布局，主要通过两种方式，一是纽伦堡国际博览集团通过子公司或者自办展去扩展当地市场，如印度、巴西、北美、希腊等；与此同时，针对没有子公司的地区，如在泰国、墨西哥等地方，纽伦堡国际博览集团已与当地一些深具潜力的展会建立紧密合作并组织企业参展，例如BIOFACH SOUTH EAST ASIA（泰国有机食品展）、EUROGUSS Mexico（墨西哥国际压铸展）。其中，该类市场深具潜力的项目包含：制冷和冷链行业的展会ACREX India（印度国际制冷展）和REFCOLD（印度国际冷链展），以及饮料工业的展会如Beviale Moscow（莫斯科国际酒类及饮料工业技术展）和Beviale Mexico（墨西哥酒类及饮料工业技术展）。


3. 您认为近年来中国企业海外参展有哪些变化和趋势？

近年来中国企业海外参展的变化和趋势可以归纳为三个特点：趋于专业化展会，相比较综合类的展会，专业度高的展会大大提升企业在展会中能精准定位到目标客户的机会；其二，目标市场由原来的欧美转向新兴市场，随着欧美市场的饱和及激烈竞争日益增加，中国企业将目光投向各类新兴市场，比如东南亚、中东及拉美地区，寻求新的商机；另外企业参展的自主性增加，随着出国参展的经验日益丰富，中国企业逐渐从抱团参展转为独立参展，更加自由和自主。


4. 出展业未来的趋势是什么？

从展览主办方的角度分析，出展业未来的发展趋势主要归纳为以下三个方面：

1) 打造全球展览联盟，为企业参展提供更广泛的市场和更多选择；

2) 帮助中国品牌企业提升参展形象，以更加国际化的形象展示产品及品牌；

3) 成为海外市场顾问，除了提供展会平台和参展服务以外，出展主办方未来的趋势是成为中国企业的海外市场顾问，为中国企业的海外推广提供解决方案。


5. 参展商该如何提升参展效率？请提出您的建议。

1) 明确参展目标：无论是公司品牌宣传，还是为了维护老客户关系，或者是了解新市场，寻求新的合作机会，当目标足够明确之后，有的放矢去参展会更加高效。

2) 做足参展前的准备：

- 搜集行业相关的知名展会，挑选专业度高且产品定位精准的商展；

- 提前准备具有代表性有竞争力的产品去参展，携带实物参展的效果将远超仅携带海报或图片；

- 选择合适的外贸人员或者销售人员出国参展，建议公司决策层能亲自前往展会；

- 调查目标客户，提前做好观众邀约，可以通过邮件或者电话的形式与目标客户提前约定会见的时间，提高沟通效率；

3) 充分利用现场的每分钟：建议在展会前几天，参展人员着力在展位或附近主动与来访观众沟通交流，抓住任何可能的机会展示产品及公司。在展会最后一天，通常观众数量会有所减少，建议利用好最后一天时间，对展馆、设施及观众人流等情况做调研，便于根据自身产品特点及现场调研，与主办方沟通下届参展展位方面的诉求。

4) 展后及时跟进意向客户：针对现场收集到的来访客户名片及相关信息，应在展会期间或者展会结束后第一时间进行整理和分类，并安排尽早的联系跟进。针对意向客户，应在展会结束后第一时间进行联系，以最快的速度唤醒对方的记忆，提升合作的可能性；

5) 选择官方参展渠道：为了提高参展的效率及保障企业的利益，建议选择主办方或者主办方授权的官方代理申请展位或寻求参展服务。同时，主办方及官方代理将会提供除了展位以外更多的现场咨询及同期活动信息，有利于企业在展位之外，收获更多的行业趋势及市场动态等信息。

6) 连续参展的必要性：建议企业能保持两三年或以上的连续参展，连续出现在展会现场会给持续来参观的观众留下印象，消除或者减弱观众的陌生感及不确定心理，以提高合作的可能性。